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A psicologia do desconto

A lógica das frações na hora da compra

Como vendedores tiram vantagem da ignorância matemática dos consumidores

A lógica das frações na hora da compra
Saber fazer contas com frações pode ajudar na hora da compra (Reprodução/The Economist)

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Quando vendedores querem convencer seus clientes a comprarem um produto em particular, geralmente um desconto é oferecido. De acordo com um novo estudo publicado no periódico Journal of Marketing, eles estão deixando de usar um truque importante.

Uma equipe de pesquisadores liderada por Akshay Rao da Universidade do Minnesota observou as atitudes dos consumidores em relação ao desconto.  A equipe descobriu que os consumidores preferem muito mais ganhar algum item extra de graça do que um desconto. A principal razão é que a maioria das pessoas não sabe fazer contas com frações.

Os consumidores em geral não se dão conta de que um aumento de 50% na quantidade equivale a um desconto de 33% sobre o preço. A maioria esmagadora presume que a primeira opção é melhor. Em um experimento, os pesquisadores venderam 73% mais hidratantes de mãos ao oferecer o produto em um pacote com um brinde do que quando um desconto equivalente foi aplicado (mesmo após controlar para todos os outros fatores, como o desejo por estocar, por exemplo).

Este ponto cego numérico permanece mesmo quando o pacote favorece o produto com desconto. Em outro experimento, realizado com estudantes de graduação, Rao ofereceu duas opções de compra de grãos de café a granel: 33% a mais de grãos ou 33% de desconto do preço. O desconto é de longe a melhor proposta, mas os estudantes supostamente inteligentes as encararam como equivalentes.

Estudos já revelaram outros modos através dos quais os vendedores podem explorar a ignorância matemática dos consumidores. As pessoas são mais propensas a ver uma pechincha em um produto que teve o seu preço reduzido em 20% e depois em 25% adicionais, do que em um que teve o seu preço reduzido em 40% de uma só vez, o que dá exatamente o mesmo resultado.

Fontes:
The Economist-Something doesn’t add up

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2 Opiniões

  1. Roberto Ebelt disse:

    Absolutamente correto. A famosa regra de três, que só tem uma variação, parece que não é entendida por muita gente boa, inclusive lojistas, que ou são desinformados ou acham que todos os clientes potenciais ignoram princípios básicos de aritmética. Já vi alguém oferecendo desconto de 120%, e “otoridades” afirmando que o número de vítimas de uma determinada doença caiu em mais de 100%. Pode?

  2. Troiano disse:

    Isso pode dar certo lá pelos States. No Brasil geralmente os vendedores não oferecem desconto sobre os preços à vista, o que eu considero um erro.

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